Le social selling, une stratégie de vente pour les PME

Qu’est-ce que le social selling?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour tisser des liens avec la clientèle et, au final, améliorer ses ventes de produits ou de services. Il ne s’agit pas d’un canal de vente traditionnel, mais plutôt d’une approche basée sur l’établissement de relations et le partage d’informations utiles. Une présence active sur les réseaux sociaux peut permettre aux entreprises de renforcer leur marque et d’accroître leur visibilité. L’intérêt du social selling réside dans le fait que les entreprises peuvent nouer des contacts directs avec la clientèle potentielle plutôt que de se contenter d’attendre de recevoir des demandes. Une stratégie de social selling ciblée peut leur permettre d’organiser plus efficacement leurs activités de vente et, au final, d’augmenter leur chiffre d’affaires. Le social selling peut constituer un précieux canal de prospection pour les PME, notamment dans les branches où une forte présence en ligne et les relations personnelles sont essentielles. Il permet d’acquérir de nouveaux clients, de fidéliser sa clientèle existante et, dans le même temps, d’accroître la notoriété de sa marque.

Comment fonctionne le social selling?

L’objectif est de tisser des liens de confiance et d’intensifier le contact avec la clientèle. Pour y parvenir, il faut partager des contenus pertinents avec le bon groupe cible. Par exemple, une mesure de marketing de contenu ciblée telle que la publication d’une fiche d’information relative à la nouvelle loi fédérale sur la protection des données (LPD), qui est entrée en vigueur le 1^er septembre 2023, peut permettre à un concepteur de logiciels de se positionner comme un interlocuteur compétent sur les réseaux sociaux. Les principales plateformes de social selling sont Facebook e LinkedIn. Ces réseaux sociaux permettent le partage de contenus en vue d’entrer en contact avec la clientèle potentielle et de renforcer sa marque. Mais attention: il est essentiel de s’assurer tout d’abord que le groupe cible concerné est bien actif sur ces plateformes. Le social selling présente en principe un intérêt pour toutes les branches, car n’importe quelle entreprise peut en tirer profit. Il peut constituer une stratégie de vente notamment pour les sociétés actives dans les secteurs du B2B, des services et du conseil.

Sur quelles plateformes peut-on pratiquer le social selling?

Le social selling offre aux entreprises la possibilité de commercialiser leurs produits ou services par le biais de différentes plateformes. L’une des plus connues est LinkedIn, qui est spécialement axée sur les réseaux professionnels. Des entreprises peuvent y rechercher de manière ciblée des clients potentiels, entrer en contact avec eux et recueillir de précieuses informations au sujet de leurs besoins et intérêts. LinkedIn permet également de partager des contenus tels que des articles ou des présentations pour positionner sa marque comme une experte de la branche. Facebook convient aussi très bien au social selling: ses plus de deux milliards d’utilisateurs constituent en effet un vaste groupe cible. Les entreprises peuvent y présenter leurs produits et services par le biais d’une publicité ciblée et fidéliser leur clientèle grâce à des interactions régulières avec les personnes qui les suivent. Facebook permet de partager des contenus tels que des billets de blog ou des vidéos de produits afin d’éveiller l’intérêt et l’enthousiasme du groupe cible. D’autres plateformes telles que Twitter, Instagram ou Xing peuvent elles aussi être exploitées dans le cadre du social selling. Ces réseaux sociaux proposent différentes possibilités de contact et de partage de contenu. Il est primordial de prendre en compte le groupe cible ainsi que les spécificités de la plateforme utilisée. Il vaut donc la peine d’en tester plusieurs et de choisir celles qui sont les mieux adaptées au groupe cible et à l’entreprise.

À quelles branches le social selling est-il adapté?

Le concept du social selling se fonde sur le recours aux réseaux sociaux pour tisser des liens avec la clientèle potentielle et les convaincre progressivement. Il est surtout pertinent dans les branches où des relations étroites et personnalisées avec la clientèle sont essentielles, p. ex. le conseil et les services. Dans ces secteurs, la confiance et l’expertise jouent en effet un rôle déterminant. Le social selling présente également des avantages clairs pour les entreprises actives dans le B2B: le personnel de vente peut en effet nouer de précieux contacts par le biais de LinkedIn et s’adresser directement à la clientèle potentielle. Le partage de contenus pertinents peut lui permettre de démontrer son expertise et d’éveiller l’intérêt du groupe cible. Le social selling peut aussi constituer un précieux outil pour les entreprises actives dans l’e-commerce – qui n’ont souvent pas de contacts directs avec leur clientèle – en vue de tisser des liens avec le groupe cible.

Conclusion

Pour résumer, le social selling constitue une stratégie de vente prometteuse pour les PME: l’exploitation des médias et réseaux sociaux peut en effet leur permettre d’élaborer des stratégies de vente axées sur les relations et de s’adresser personnellement à leur clientèle. Grâce au social selling, elles peuvent partager de façon ciblée des informations et contenus pertinents pour le groupe cible et gagner ainsi l’intérêt et la confiance de la clientèle potentielle. Des plateformes telles que LinkedIn et Facebook, notamment, sont parfaitement adaptées au social selling car elles sont utilisées par un grand nombre de personnes et permettent de nouer plus facilement des contacts avec la clientèle. Le recours au social selling peut permettre aux entreprises de renforcer leur marque et d’organiser plus efficacement leur processus de vente. Il est toutefois important de connaître les besoins spécifiques au groupe cible et de proposer des contenus adaptés à la plateforme utilisée. Pour faire passer votre stratégie de vente au niveau supérieur, vous avez donc tout intérêt à recourir au social selling.